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导购员职责(家具门店店长/导购员的岗位职责到底该怎样描述?)

导购员职责
文/王献永
近些年, 我经常被一些经销商老板问到:店长的具体工作职责是什么?店长应该干什么?
每当经销商老板问我这些问题的时候, 我就会反问一句:您能为我描述一下您日常都做些什么工作吗?听完老板的描述,我就明白为什么店长“无能”了!因为老板干了店长的“活儿”,当然显得店长无用了。
在家具终端门店我经常看到这样一种现象:老板干了店长的活儿,店长干了导购员的活儿。一旦出现问题,老板、店长和导购员之间就开始了抱怨:这事不该我管,那事应该你去做。这事跟我没关系,老板还搞不定的事儿, 我怎么去搞?这点事儿你们都搞不定,你们是干什么吃的!
每当我遇到这种情况,我就会建议老板将店长和导购员的岗位职责界定清楚。每当我提出这样的建议的时候,老板都会想当然的跟我说,王老师,我们这里,每一个岗位的岗位职责都有,但是就是执行不下去。我说,之所以都不执行,还是你岗位职责的描述不够清楚明白具体。

这也是行业普遍存在的问题。很多经销商老板在描述岗位职责的时候太宽泛,描述的语言看起来都挺对,都挺有道理,但是不具有执行性。有岗位职责跟没有岗位职责差不多,每个人日常还是按照自己既定的习惯做事。
近期,我做了一个开店中店多品牌多店运营的商贸公司的项目,我对该公司店长及导购员的岗位职责做了重新描述,今天分享给大家。希望能给大家带来些许的启发。
店长是一个管理岗位。很多家具经销商把店长定位为一个“卖货的”角色,只要经销商的店长卖货厉害,她就是一个“好店长”。其结果是,一个卖货超级厉害的店长造就了几个卖货超级平庸的导购员。门店的销售业绩还是平平,甚至很差。因为一个厉害的店长,干不过竞争对手门店的一个团队。
要想让门店业绩稳定、团队有活力,目标有保证,必须要清晰的界定店长和导购的岗位职责。我认为店长的岗位职责就四项:管店销售目标、管人、管货、管场(详看下面图片上的分项描述)。店长的核心能力并不是会卖货!

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说完了店长的岗位职责,我们来讲讲,导购员的岗位职责。很多老板说,导购员的工作职责就是卖货!对,卖货是没错。但是,在当前市场环境和市场竞争条件下,导购员仅仅会卖货是远远不够的!如果客户不进店(对于坐销的店面而言),导购员再强的销售能力也很难实现业绩目标。因此,导购员的核心能力和工作的职责应该是找客户的能力和成交客户。鉴于这一点我对导购员的岗位职责做了这样的描述:

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导购员的岗位职责就是其日常的工作内容:收集目标客户资料、邀约客户进店、按照顾客的接待流程和标准接待顾客、根据顾客的具体需要推荐有针对性产品给顾客,直至成交、客户成交后寻求客户为门店进行转介绍,以便获得更多的客户资源。
各位家具终端门店的老板,你定位的店长和导购员的核心岗位职责是什么呢?你是不经常要求店长干一些不是他们工作职责之内的事情呢?你是不是经常干店长/导购员应该干的事情呢?
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